Дисперсії доходу використовуються для вимірювання різниці між очікуваними та фактичними продажами. Ця інформація необхідна для визначення успіху збутової діяльності організації та відчутної привабливості її продукції. Існує три типи різниці в доходах:
Дисперсія обсягу продажів . Це різниця між фактичною та очікуваною кількістю проданих одиниць, помноженою на передбачену в бюджеті ціну за одиницю. Метою цієї дисперсії є виділення змін у кількості проданих одиниць.
Відхилення ціни продажу . Це різниця між фактичною та бюджетною ціною одиниці, помноженою на фактичну кількість проданих одиниць. Тут основна увага приділяється ціні, яку компанія була змушена прийняти, щоб генерувати замовлення клієнтів. Коли ціни знижуються нижче очікуваних, можна припустити існування значного конкурентного тиску.
Дисперсія суміші продажів . Це різниця між фактичною та передбаченою в бюджеті кількістю проданих одиниць, помноженою на передбачену бюджетом маржу внеску. Цей показник використовується для визначення впливу на загальну норму збуту різниць у очікуваному поєднанні проданих одиниць. Це особливо важливе відхилення, коли продана продукція має значно різну націнку.
Існує кілька причин, через які виникають розбіжності в доходах, серед яких такі:
Канібалізація . Новий продукт генерує продажі за рахунок застарілого товару.
Конкуренція . Конкуренти, можливо, представили товари за привабливими ціновими показниками, що мають подібні або кращі характеристики, ніж власні товари компанії.
Зміни ціни . Зростання ціни може різко зменшити кількість проданих одиниць, тоді як зниження ціни може мати зворотний ефект.
Усі ці три відхилення можна використовувати для розуміння причин, чому фактичні продажі відрізняються від очікувань.
