Дисперсія продажів - це грошова різниця між фактичними та передбаченими в бюджеті продажами. Він використовується для аналізу змін рівня продажів з часом. Існує дві загальні причини, через які може виникнути розбіжність у продажу:
- Ціна, за якою продаються товари чи послуги, відрізняється від очікуваної ціни. Наприклад, підвищений рівень конкуренції змушує компанію знижувати ціни. Це відоме як відхилення ціни продажу.
- Кількість проданих одиниць варіюється від очікуваної суми. Наприклад, компанія починає продавати в новому регіоні і сподівається продати 100 000 за перший рік, але продає лише 80 000 одиниць. Це відоме як розбіжність обсягу продажів.
Ці дві причини різниці продажів можуть взаємопов’язати. Наприклад, керівництво може вирішити зберегти передбачену в бюджеті ціну протягом усього періоду вимірювання, незважаючи на те, що ціна була явно вищою, ніж ціна товару-конкурента. Результатом є відсутність розбіжностей у продажах через ціну, але велика негативна дисперсія через те, що кількість проданих одиниць набагато нижча за очікувану.
Зазвичай керівництво приділяє значну увагу цим компонентам дисперсії продажів, щоб побачити, чи потрібно коригувати ціни, особливості товару або маркетинг для оптимізації загального обсягу продажів і прибутку. Ось кілька дій, які можна вжити:
- Випустити обмежену пропозицію купонів, яка фактично знижує ціну; такий підхід зменшить короткостроковий прибуток за одиницю, але повинен збільшити кількість проданих одиниць.
- Скоротіть кількість характеристик товару та продайте товар за нижчою ціною; такий підхід може збільшити обсяг, зберігаючи прибутковість.
- Перекладіть рекламу, щоб показати товар як високоякісний, що може призвести до підвищення ціни.
Різниця в продажах може бути спричинена корпоративною стратегією. Наприклад, керівництво може вирішити підтримувати ціни на низькому рівні, щоб утримати потенційних конкурентів від виходу на ринок. Якщо так, і бюджет не відображає цю стратегію, може бути велика різниця у продажах.
