Фінанси

Суміш продажів

Сукупність продажів - це частка різних товарів та послуг, що складають загальний обсяг продажів компанії. Сукупність продажів є ключовою проблемою для підприємств, які продають продукцію з різним рівнем прибутку, оскільки зміна суміші проданих продуктів може спричинити зміну чистого прибутку, навіть коли загальний обсяг продажів залишається приблизно однаковим з періоду в період. Таким чином, якщо компанія представляє новий товар, який має низький прибуток і який продає агресивно, цілком можливо, що прибуток зменшиться навіть із збільшенням загального обсягу продажів. І навпаки, якщо компанія вирішить відмовитись від товарної лінійки з низьким рівнем прибутку і замість цього підштовхнути продажі лінійки з більш високим рівнем прибутку, загальний прибуток може насправді збільшитися, навіть якщо загальний обсяг продажів зменшиться.

Одним з найкращих способів для компанії збільшити свій прибуток на ринку з низьким зростанням, де збільшення частки ринку важко отримати, є використання своєї маркетингової та збутової діяльності, щоб змінити суміші продажів на користь тих продуктів, що мають найбільшу кількість прибуток, пов'язаний з ними.

При регулюванні асортименту продажів дуже важливо розуміти вплив на обмеження компанії. Деякі товари вимагають більше часу для вузьких місць, ніж інші, а тому можуть залишати мало місця для виробництва додаткових одиниць. Таким чином, незважаючи на те, що підрахунки прибутку вказують на те, що слід виробляти більше певної продукції, цілком можливо, що проблеми з вузькими місцями завадять виробництву зайвих одиниць.

Менеджери з продажу повинні знати про комбінацію продажів, коли вони розробляють плани комісійних для торгового персоналу, оскільки намір повинен бути стимулювати їх до продажу високоприбуткових товарів. В іншому випадку, погано складений план комісій може підштовхнути торговий персонал у напрямку продажу неправильної продукції, що змінює асортимент продажів і призводить до зниження прибутку.

Відхилення обліку витрат, яке називається дисперсією суміші продажів, використовується для вимірювання різниці в обсязі одиниць продукції в фактичній сумі продажів від запланованої суміші продажів. Виконайте наступні кроки, щоб розрахувати його на рівні окремого продукту:

  1. Відніміть передбачений у бюджеті одиницю обсягу від фактичного обсягу одиниці і помножте на стандартну маржу внеску.

  2. Зробіть те саме для кожного з проданих продуктів.

  3. Об'єднайте цю інформацію, щоб отримати різницю у сумі сумі продажів для компанії.

Формула:

(Фактичні продажі одиниці - заплановані одиниці продажів) x Бюджетна маржа внеску

Приклад варіації суміші продажів

ABC International розраховує продати 100 синіх віджетів, які мають розмір внеску 12 доларів за одиницю, але насправді продає лише 80 одиниць. Крім того, ABC розраховує продати 400 зелених віджетів, які мають розмір внеску 6 доларів, але насправді продають 500 одиниць. Відхилення суміші продажів:

Блакитний віджет: (80 фактичних одиниць - 100 одиниць, передбачених бюджетом) x 12 доларів націнки = - 240 доларів

Зелений віджет: (500 фактичних одиниць - 400 одиниць, передбачених бюджетом) x 6 доларів націнки = 600 доларів

Таким чином, сукупна дисперсія в сумі продажів становить 360 доларів США, що відображає значне збільшення обсягу продажів товару, що має меншу маржу внеску, в поєднанні зі зниженням продажів для товару, який має вищу маржу внеску.

$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found