Коефіцієнт відставання продажів порівнює підтверджене відставання замовлення бізнесу від його продажів. Якщо вимірювати за лінією тренду, вимірювання чітко вказує на зміни, які, ймовірно, перетворяться на майбутні зміни в обсязі продажів. Наприклад, якщо коефіцієнт відставання продажів демонструє постійну тенденцію до зниження, це сильний показник того, що бізнес швидко справляється зі своїм відставанням, не відновлюючи відставання, і тому може почати повідомляти про скорочення продажів. Протилежна тенденція збільшення відставання продажів не обов'язково перетворюється на покращення майбутніх продажів, якщо компанія має вузьке місце, яке заважає їй прискорити темпи, з якими вона перетворює замовлення клієнтів у продажі.
Інформація про замовлення клієнтів, необхідна для цього коефіцієнта, не може бути повністю отримана з фінансової звітності компанії. Натомість він повинен бути отриманий із внутрішніх звітів, що узагальнюють інформацію про замовлення клієнтів.
Щоб розрахувати коефіцієнт відставання продажів, розділіть загальну доларову вартість заброньованих замовлень клієнтів на показник чистого обсягу продажів за минулий квартал. Використовуються лише квартальні продажі, а не продажі за минулий рік, щоб більш правильно відображати короткострокову здатність компанії приносити дохід. Формула:
Загальне відставання замовлень ÷ Щоквартальні продажі
Інший спосіб отримання тієї самої інформації - це обчислення кількості днів продажів, які можна отримати з наявного відставання замовлень. Ця цифра отримана шляхом ділення середнього обсягу продажів на день на загальний обсяг відставання. Формула:
Загальне відставання замовлень ÷ (Щоквартальні продажі / 90 днів)
Як приклад коефіцієнта відставання продажів Henderson Mills подає таку інформацію про продажі та відставання:
