Відсотковий коефіцієнт вимірює здатність продавця закрити операцію продажу. Щоб розрахувати коефіцієнт витягування, розділіть загальну кількість початкових контактів із клієнтами на загальну кількість клієнтів із цієї групи, які зробили замовлення. Вимірювання може бути додатково вдосконалено, виключаючи повторні замовлення від існуючих клієнтів, а також може бути розбито на рівні бізнес-підрозділу, регіону або продавця. Формула:
Кількість клієнтів, які роблять замовлення ÷ Кількість початкових контактів із клієнтом = коефіцієнт проходження
Менеджер з продажу повинен постійно використовувати коефіцієнт відбору, щоб виміряти можливості закриття його або її торгового персоналу. Результатом вимірювання може бути додаткове навчання з продажу або припинення роботи тих продавців, які не виявились достатньо дієздатними. Потрібно докласти максимум зусиль, щоб утримувати цих працівників, що забезпечують високий коефіцієнт використання.
Наприклад, менеджер з продажу компанії Colossal Furniture хоче визначити здатність свого торгового персоналу продавати великогабаритні меблі компанії людям, що входять в її магазини. Магазини використовують автоматизовані лічильники для відстеження кількості людей, що входять до кожного магазину, а бланки замовлень використовуються для відстеження кількості замовлень, розміщених магазином. Він збирає інформацію по магазинах, що дає наступну інформацію за попередній місяць:
