Ціноутворення на основі збитків - це практика продажу невеликої кількості товарів за вартістю або нижче. Це робиться з припущення, що покупці одночасно купуватимуть інші продукти, які є значно вигіднішими. Очікувана операція комбінованого продажу вважається (або сподівається) вигідною. Концепція лідера збитків може бути використана для залучення клієнтів до фізичного місця магазину або для доступу до веб-сайту - в будь-якому випадку, вибрані товари, які є набагато вигіднішими, будуть розташовані біля продукту лідера збитків, щоб покупці мали всі можливості зробити додаткові покупки.
Правильний мерчандайзинг є ключовою частиною використання лідерів збитків, тому покупці повинні пройти повз багатьох інших товарів у магазині, перш ніж знайти предмет лідера збитків. І навпаки, неадекватний товар містив би ці предмети біля фасаду магазину, де хтось міг би їх придбати і перейти безпосередньо до каси, не купуючи нічого іншого.
Концепція також може бути використана для залучення абсолютно нових клієнтів. У цьому випадку припущення може полягати в тому, що продавець спочатку зазнає збитків, але отримає загальний прибуток протягом декількох наступних операцій купівлі.
Приклад встановлення ціни на втрату лідера
Одним з найбільш важких користувачів ціни на втрати лідерів є продуктові магазини, які регулярно рекламують низькі ціни на вибрані товари. Цю практику також використовують виробники струменевих принтерів, а також різноманітні магазини безпосередньо перед Різдвом, коли вони рекламують глибокі знижки для покупців рано вранці.
Переваги встановлення ціни на втрату лідера
Нижче наведено переваги використання методу оцінки лідерів збитків:
- Збільшення продажів. Коли покупці купують інші предмети, крім лідера збитків, продавець може отримати більший прибуток, ніж був би, якби він не пропонував лідера збитків.
- Нові магазини . Ціноутворення збитків - це чудовий спосіб залучити покупців до нового місця, оскільки в іншому випадку вони можуть ніколи не зайти в магазин, але зроблять це, щоб скористатися певною ціновою угодою. Таким чином, його можна використовувати для побудови клієнтської бази.
- Усунення товару . Стратегію можна використовувати для очищення старих товарів, тому продавець може поповнити свій склад новими продуктами.
- Маркетинг . Ціноутворення збитків є альтернативною формою маркетингу, коли продавець, по суті, платить клієнтам у розмірі будь-яких збитків, понесених на його продукцію лідера збитків, за вхід у фірмовий магазин.
Недоліки встановлення ціни на втрату лідера
Нижче наведено недоліки використання методу оцінки лідерів збитків:
- Ризик втрати . Компанія може зазнати значних збитків від цієї стратегії ціноутворення, якщо вона не буде уважно стежити за продажами інших товарів, розташованих поряд з лідером збитків; ризик полягає в тому, що клієнти можуть купувати лише лідера збитків, причому у великій кількості.
- Накопичення . Якщо ціна лідера збитків є надзвичайно хорошою, і саме для необхідного товару споживач може використовувати його оптом, можливо, кожен покупець придбає якомога більшу кількість товару, а потім запасить його для подальшого використання. Продавець може уникнути цієї проблеми, обмеживши кількість покупок або запропонувавши лише товари, які мають обмежений термін придатності, і тому їх неможливо запасти.
- Сприйняття цін . Занадто довге збереження глибокої знижки може створити у покупців враження, що товар повинен мати постійно нижчу ціну, що може зменшити продажі його одиниці, як тільки керівництво зупинить просування лідера збитків і поверне товар до його звичайної ціни.
Оцінка ціноутворення збитків
Це розумний і добре перевірений підхід для побудови трафіку до магазину чи веб-сайту, але ви повинні уважно стежити за ним, щоб переконатися, що це насправді приносить додатковий прибуток, а не значну втрату.
