Спіраль зниження попиту виникає, коли бізнес вилучає продукцію без достатнього зменшення накладних витрат, пов’язаних з ними. Коли це трапляється, накладні витрати розподіляються на меншу кількість решти продукції, що збільшує їх вартість на одиницю. За умови вищої бази витрат керівництво, швидше за все, збільшить ціни на інші продукти, що ускладнює їх продаж. Цей процес може тривати кілька циклів, коли однакові (або недостатньо зменшені) основні витрати призначаються все меншій кількості продуктів. Зрештою, компанія може вийти з бізнесу, оскільки вона постійно нарощувала свої ціни.
Наприклад, Tsunami Products виробляє кілька типів душових насадок. Існує модель із високою швидкістю потоку, модель із збереженням води та модель з подвійною душовою кабіною. Кожна модель продає 50 000 одиниць на рік, загалом 150 000 одиниць. Компанія має виробничі накладні на 600 000 доларів. Це означає, що середній розподіл накладних витрат на одиницю складає 4 долари. Після детального аналізу націнок бухгалтер компанії рекомендує керівництву скасувати модель подвійної душової кабіни. Керівництво погоджується. Загальна кількість вироблених одиниць зараз становить 100 000. Керівництво може скоротити заводські накладні витрати до 500 000 доларів, але результатом все одно є збільшення накладних витрат до 5 доларів за одиницю. Керівництво приймає рішення збільшити ціни, щоб компенсувати збільшені накладні витрати, що призводить до 20% зниження продажів, до 80 000. Це спіраль смерті,оскільки витрати на одиницю продовжують зростати в міру зниження продажів одиниць.
Ключ до уникнення спіралі смерті полягає в тому, щоб керівництво зосередилося на надлишковій потужності, яка більше не використовується бізнесом, коли продукт ліквідується. Сума накладних витрат, виділена на цю надлишкову потужність, не повинна нараховуватись на будь-яку продукцію - це просто витрати на підтримку надмірної потужності. Наприклад, потужність заводу повністю використана, а загальна загальна сума заводу складає 1 000 000 доларів. Компанія продає загалом 100 000 одиниць, які розподіляються між п’ятьма товарами. Середній розмір накладних витрат на продану одиницю складає 10 доларів. Керівництво вирішує припинити один з продуктів, а це означає, що більше не виробляється 10 000 одиниць. Правильний підхід - залишити розподіл на одиницю як є. Зараз 10 000 доларів накладних витрат, які більше не виділяються на продукцію, вважаються витратами на невикористані потужності;цю вартість можна розподілити ще раз, якщо компанія зможе збільшити свої продажі на 10000 одиниць. Якби натомість керівництво вирішило розподілити 1 000 000 доларів накладних витрат серед 90 000 вироблених одиниць, що залишилося, це збільшило б розподіл витрат до 11,11 доларів за одиницю, ускладнивши продаж цих одиниць, якби ціни були збільшені, щоб компенсувати суму виділення.
Подібні умови
Спіраль попиту на спад також відома як спіраль смерті.
